Hva må du tenke på når du skal finne investorer?

Mange som ønsker å starte bedrift har behov for å hente inn ekstern kapital for å ha mulighet for å komme i gang. Med mindre man har penger selv, eller kan begynne å tjene penger med én gang, er man avhengig av å få inn penger utenfra.

Vi er ikke investorer eller finansrådgivere, men har gjort oss noen erfaringer gjennom å bygge og selge selskaper. Dette er refleksjoner basert på egne opplevelser og samtaler med andre gründere.

Her er noen ting som vi mener man bør tenke på når man skal hente inn kapital.

Trenger du virkelig penger?

Vi må være så ærlig å innrømme at vi gjennom egne erfaringer har blitt skeptiske til eksterne investorer. Vi har opplevd at firmaet vi jobber i, som har bygget opp noe som er helt unikt og svært verdifullt, blir kjøpt opp av noen som ikke helt forstår hva det er som gjør firmaet unikt og verdifullt. Uavhengig av våre erfaringer er det slik at samfunnet er avhengig av dem som er villig til å investere pengene sine i nye selskaper for at vi skal kunne skape nye arbeidsplasser. Så ikke les våre meninger som en protest mot disse investorene. Men les det som erfaringer det kan være lurt å lære av.

Alle som starter selskap er avhengig av kapital for å komme i gang. Utfordringen er at det er svært vanskelig å hente inn penger utenfra når man er i en tidlig fase. Det kan være lurt å skape sin egen økonomiske plattform for å komme i gang. Dette kan være oppsparte midler, sikkerhet i egen bolig, eller at du i en periode har en lønnet jobb ved siden av. Det er mange gründere som både starter firma og har en annen jobb, gjerne i lang tid, og mange sier ikke opp den faste jobben før selskapet de har startet har vært lønnsomt en periode.

Etter hvert som man lykkes, vil selskapet enten være i stand til å finansiere seg selv, eller man kan gå ut på markedet og finne investorer. De første pengene man henter inn, er som oftest de dyreste. Det er i tidlig fase at bedriften er minst verdt, og man må gjerne gi bort relativt store eierandeler i bytte mot pengene. Noen investorer, gjerne kalt engle-investorer, går inn i tidlig fase i bedrifter. De fleste andre går ikke inn med penger før de er rimelig sikre på at det vil lønne seg.

For mange som starter noe nytt, er det å få inn eksterne investorer eller det å selge selskapet, selve målet for å starte opp. Hvis det er tilfellet stiller saken seg helt annerledes. I et slikt tilfelle må man posisjonere seg slik at man ser best mulig ut for en ekstern investor.

Men det som er bra for daglig drift og det som ser bra ut for en investor viser seg ofte å være diametrale motsetninger. Derfor krever disse to tilnærmingene helt forskjellige strategier. Mens den ene handler om å ha en sunn drift, handler den andre om å maksimere vekst og overskudd frem mot et salg og gjøre det som på fagspråket heter å “pynte brura”. 

Det ironiske er at det neppe er bra for en kjøper at bedriften har holdt igjen på investeringer og videreutvikling, holdt kostnader på et minimum og kjørt organisasjonen knallhardt for å vise frem en solid vekst. Skuta man kjøper viser seg ofte å både ta inn vann og ha et mannskap som ikke orker å øse lenger.

Hva ønsker du å oppnå gjennom salget?

Vi har ofte sett at de som en gang startet et selskap ønsker å selge seg ut for å “realisere sine verdier”. Noen ganger fordi det frister å få mye penger på konto, noen ganger fordi man nærmer seg pensjonsalderen og vil sende stafettpinnen videre til noen andre. Og noen ganger fordi man ikke ønsker å jobbe i selskapet lenger.

Hvis ambisjonen din er å fortsette i selskapet etter et salg, eller at du ønsker at livsverket ditt ikke skal bli ødelagt, er det helt essensielt å ha tenkt gjennom hva slags investor du ønsker. Du må ikke bare være opptatt av å få ut mest mulig penger. Du må stille kritiske spørsmål, lytte etter røde flagg og gjennom salgsprosessen planlegge en fremtid sammen. Hvis ikke ender du fort opp med en lang bindingstid og en jobb hvor du mistrives.

Hvis du ikke ønsker å jobbe videre i bedriften etter et salg, er det viktig at kjøper forstår at du ikke lenger er en viktig del av selskapet. Du bør ha erstatteren din på plass, og la vedkommende kjøre hele salgsprosessen. Dette er både fordi det er den nye lederen som må leve med nye eiere, og fordi det blir lettere for deg å trekke deg ut, når kjøperen ikke har bygget en relasjon til deg.

Noen ganger selger man bedriften fordi man ønsker å bli en del av noe større. Få et mer solid apparat i ryggen, et bredere tjenestepekter og tilgang til nye kunder. Det er ikke enkelt å være et lite konsulentselskap, så det kan gi mange fordeler å bli en del av noe større. En industriell eier kan by på nyttig kompetanse, gode kontakter eller tilgang til strategisk viktige samarbeid. 

Samtidig må man regne med at man ikke kan holde på akkurat slik man har gjort. Nye rapporteringsveier, nye lederarenaer og krav om et minstemål av felles strategi må man regne med.

Man bør bruke tid på å bli kjent med den kjøpende parten før man signerer på noen papirer. Det er viktig å se på historikken deres, snakke med andre selskap de har kjøpt opp og vurdere nøye om den nye konstellasjonen vil bli en berikelse eller om det er en hemsko.

Ønsker du og investoren(e) det samme?

Selv om det selvfølgelig finnes investorer som har idealistiske mål, så er de aller fleste mest opptatt av å tjene penger. De plasserer pengene i bedriften din med den motivasjonen at de skal vokse. Og siden de vil få innflytelse på beslutninger i bedriften du skal bygge opp, er det ekstremt viktig å være sikker på at dere er enige om hvordan dere skal jobbe sammen, at motivasjonene deres er like og at investoren har rett tålmodighet.

Det er i hovedsak tre måter for en investor å få avkastning på sin investering. Den ene er gjennom at bedriften vokser og verdien på aksjene øker. Den andre er gjennom å ta ut et årlig utbytte. Den tredje er gjennom å selge aksjene igjen. Det er viktig å kjenne til hva som motiverer dem til å investere i akkurat din bedrift. Er det fordi de elsker konseptet og vil videreutvikle det? Er det for å kutte kostnader og skape bedre marginer? Eller er det for å pynte selskapet for et videresalg?

En industriell investor vil gjerne være opptatt av å videreutvikle det du har. Et langsiktig fond vil være mest opptatt av utbytte. Og et PE-fond vil være mest opptatt av at selskapet ser bra ut når det skal selges videre.

Hvilke av disse motivasjonene passer best sammen med dine egne ambisjoner?

Hva ser investorer etter?

Ingen kommer noen gang til å plassere penger i bedriften din hvis ikke de har tro på deg, teamet ditt og ideen din. Du bør bruke tid på å lage en god og velbegrunnet forretningsplan. Hva er essensen av det du prøver å få til? Finnes det konkurrenter? Hvorfor tror du at du vil lykkes bedre enn dem? Er det ideer dere kan låne fra andre? Hvordan er markedspotensialet? Har dere gjort markedsundersøkelser?

Du må vise frem hvor godt bedriften din kan skalere. Investorer liker at selskapet ditt kan ha en stor positiv oppside. Selskap som Airbnb og Uber klarte etter hvert å tiltrekke seg investorer fordi vekstpotensialet var så stort. De laget en plattform, som mange kunne benytte og på måter som selskapet selv kanskje aldri ville ha tenkt på. Airbnb sin opprinnelige ide var at de som benyttet plattformen skulle kunne leie ut et ekstra rom de hadde i huset. Nå kan du leie en sydhavsøy på plattformen, hvis du har nok penger.

Det er viktig at det du tilbyr enkelt kan kopieres av bedriften din og tas med inn i nye markeder. Dette skaper potensial for videre vekst. Det er like viktig at det ikke like enkelt kan kopieres av andre. At det er vanskelig å kopiere, fordi teknologien og/eller kulturen er unikt, gjør at du bygger en vollgrav rundt markedet ditt som det ikke er så enkelt for andre å forsere.

Investorer er også opptatt av at teamet du har rundt deg er i stand til å løfte selskapet videre. Det er få ting som skaper større troverdighet enn at medlemmene i teamet har lykkes med andre satsninger, eller gjort det bra i tidligere jobber. At de har et godt nettverk er også et stort pluss.

En god investor vil ikke bare høre om alt som kan gå bra. De vil også høre at du har et klart bilde av de tingene som kan gå galt. Det fremstår som tillitvekkende at du har tenkt gjennom disse scenarioene, og denne kunnskapen gjør at det er mindre sannsynlig at det vil inntreffe. At du har kontroll på risiko er svært viktig.

En stor eller flere små investorer?

Det vil ofte være mye mindre arbeid å finne én investor enn mange. Samtidig kan det være flere fordeler med å finne flere små. Flere aksjonærer gjør at du kan knytte til deg flere mennesker med kompetanse og kontakter. Det kan være lettere å kontrollere firmaet selv, også etter at man har solgt ut mer enn 50% av bedriften, vil den største aksjonæren fremdeles være ansatt(e) i selskapet.

Det kan faktisk være vanskeligere å hente inn 1-10 millioner enn 100 millioner. De med mye penger, er også ute etter store gevinster. Skal man hente inn relativt lite penger, kan det være lettere å finne mange små investorer, typisk privatpersoner som har noen kroner de ønsker å investere.

Hva er riktig pris på selskapet?

Det enkle svaret på dette er: Prisen på selskapet ditt er den prisen noen er villig til å betale for det. Den er både avhengig av historikk og potensialet. Det at du faktisk har fått til noe er viktig, men at bedriften har utsikter for å gjøre det enda bedre er minst like viktig. Og en solid historikk gjør det mer sannsynlig at bedriften kan hente ut potensialet sitt. 

I konsulentbransjen har det vært typisk å sette verdien av selskapet likt overskuddet multiplisert med en faktor mellom 6 og 10. Størrelsen på faktoren er som sagt avhengig av historikk og potensialet.

Det er vanlig å kreve at de ansatte som eier mest aksjer, reinvesterer store deler av beløpet inn i bedriften. Det man i praksis ofte gjør er at man får kontanter for 30-60% av egne aksjer, og så opprettes det et nytt AS, hvor man må investere de resterende pengene. Poenget med dette er å vise at man fremdeles har tro på eget selskap, men like mye fordi den nye eieren på denne måten får deg til å signere på en ny aksjonæravtale.

Hvilke bindinger ligger i aksjonæravtalen?

I Norge har vi en arbeidsmiljølov som i sterk grad beskytter rettighetene til arbeidstakerne. Det er imidlertid mulig å legge inn større begrensninger i en aksjonæravtale enn det man kan gjøre i en arbeidsavtale. 

Det er typisk at det ligger klausuler i aksjonæravtalen om at man i en periode på 2-3 år etter salg av aksjer, ikke får lov til å jobbe i konkurrerende virksomheter. Det ligger imidlertid ikke alltid en plikt for selskapet å kjøpe aksjer tilbake fra deg når du slutter. Det ligger også ofte forbud mot å rekruttere tidligere kolleger, selv om du begynner i en virksomhet som ikke kan regnes som konkurrerende. Dette er en alvorlig inngripen i din, og dine kollegers, personlige frihet, og gir de som har aksjemajoritet stor makt.

Mange tenker ikke så nøye over dette før de signerer på papirer, men den dagen du ikke lenger trives i egen bedrift, er dette et stort og reelt problem. Det føles fort som om du soner en straff for å ha bygget opp store verdier for andre.

Moralen er: Ikke godta den første og beste avtalen som blir lagt foran deg. Sørg for at du har tenkt gjennom konsekvensene av avtalen og at du kan leve med dem, dersom ting ikke går så bra som du hadde håpet.

Kan du låne penger, i stedet for å slippe inn en investor?

Når en gründer ønsker å selge seg ut av et selskap, går det nesten automatikk i å se etter en ekstern investor. Men det er også mulig å gjøre et salg til ansatte i selskapet, slik at man slipper å få inn folk fra utsiden. En ekstern investor vil som regel låne penger for å dekke deler av oppkjøpet. Dette kan også en intern investor gjøre. 

Dersom en gruppe ansatte organiserer seg sammen, er det fullt mulig å gå til en bank og dekke deler av investeringen med et lån, med sikkerhet i aksjer og fremtidige overskudd. Resten av beløpet kan man betale gjennom kontanter eller lån fra den som selger aksjene. Dette er en metode vi sjelden hører om, og vi er litt forundret over at ikke flere tenker slik.

Dersom noen har behov for å hente ut penger av selskapet, er det sågar mulig å ta opp lån, og betale ut ekstraordinært utbytte. Det å selge selskapet er ikke den eneste måten å fylle lommeboken på.

Fordelen med å låne penger er selvfølgelig at du ikke slipper inn andre på eiersiden og kan bestemme selv. 

Dette er noen av våre tanker rundt dette med investorer. Vi har, som sagt, ikke utelukkende positive erfaringer med eksterne investorer, men håper vi har klart å være nøytrale i denne teksten.

Husk at dette bare er våre meninger. Vi har dannet dem gjennom egne erfaringer, og en rekke bøker vi har lest om forskjellige selskap. Har du andre meninger, eller andre erfaringer, håper vi du deler dem i kommentarfeltet til andres glede og nytte.