Hvordan får du mer nytte av konsulentselskapene?

Gjennom mange år i konsulentbransjen har vi sett at det er stor forskjell på hvordan kunder engasjerer konsulentselskapene de kjøper tjenester fra. Den tingen de har felles er at de har vært ute etter å leie inn flinke konsulenter til sine prosjekter. Og mens de fleste kundene ikke har ønsket engasjere oss ut over dette, er det noen få kunder som har ønsket å involvere oss betydelig mer. Dette er kunder som har sett på oss mer som en partner enn som en leverandør.

Noen kunder oppdager nemlig at vi som jobber med salg har lang fartstid i IT-bransjen, at vi har jobbet på tvers av mange bransjer og at vi sitter inne med mye kunnskap de kan ha nytte av.

Det første steget har ofte handlet om personalbehandling og rekruttering. Siden vi tross alt har rekruttert svært dyktige konsulenter og overbevist dem om å jobbe hos oss over flere år, har det vært mange kunder som har ønsket å finne ut hva som er hemmeligheten vår. Dette har vi delt villig, og vi har hjulpet til både med å utforme annonser og gjennomføre intervjuer. Enkelte kunder har adoptert hele rekrutteringsprosessen vår.

Personalbehandling har også vært et populært tema å ta opp med oss. Vi har drevet selskap med lite gjennomtrekk, til tross for at vi har ansatt svært ettertraktede teknologer som ukentlig får henvendelser fra rekrutteringsselskap. Ikke bare er disse konsulentene populære, de stiller også høye krav både til seg selv og sine omgivelser. Kunder er ofte nysgjerrige på hvordan vi får dem til å trives så godt. Også på dette området har vi delt det vi kan.

Andre kunder har forstått at vi som selgere også har mye kunnskap rundt IT. Vi har selv vært med på å drive utviklingsselskap, gründet oppstartsbedrifter og organisert utviklingsarbeid. Vi har selv vært leid inn som rådgivere innen metode, prosess og strategi. Vi har også leid inn konsulenter selv. Enkelte kunder har forstått at de kan benytte oss som gratis rådgivere og diskusjonspartnere.

Vi som har jobbet med salg i noen år, har veldig ofte store nettverk av mennesker som er eksperter på forskjellige ting. Har du en utfordring, er sjansen stor for at vi kan klare å finne noen som kan hjelpe deg.

Enkelte kunder har til og med klart å utnytte det faktum at vi også har andre kunder. Hvis en kunde for eksempel ønsker å gå over til en mer produktorientert organisering, har vi andre kunder som har gjort det samme tidligere. De stiller ofte opp og forteller om både fallgruver og suksesser de har hatt. Vi har blitt overrasket over hvor mange som gjerne deler det de selv har lært. For et selskap som skal gå den samme veien selv, er slik erfaringsdeling gull verdt. 

Poenget vårt er at for mange kunder er konsulentselskapet de benytter en uutnyttet ressurs. Slike selskap har mye kollektiv kompetanse og erfaring, som kan være svært nyttige hos kundene deres. 

Det er ikke så vanskelig å komme i gang. Det er bare å spørre og involvere. Tillit bygges opp over tid, så det kan være lurt å begynne med noe som ikke er forretningskritisk. Og opplever du at konsulentselskapet ikke sitter med slik kompetanse, kan det kanskje være lurt å kikke etter et nytt.